Le concept venu des États-Unis dans les années 1960 continue de prospérer. Les conseillers sont essentiellement des conseillères. Au départ, c’était la ménagère de moins de 50 ans qui organisait ces réunions. Aujourd’hui, les vendeuses sont des étudiantes, des femmes au foyer ou des femmes actives cherchant des revenus complémentaires. Aucune formation n’est exigée pour devenir vendeur à domicile. Un carnet d’adresses, du temps et de la motivation suffisent. Avant de faire leur première réunion, les vendeurs suivent une formation pouvant aller d’une journée à deux semaines. Puis se lancent dans l’organisation de réunions en fonction de leur emploi du temps.
Revenus mensuels : 20€, 400€… ou bien plus
La majorité des sociétés emploient des vendeurs à domicile indépendants (VDI). Ce statut possède quelques avantages dont une flexibilité horaire et géographique. Le VDI n’a pas l’obligation de s’inscrire à un registre professionnel tant que ses revenus ne dépassent pas les 18 516€ par an et qu’il n’exerce pas son activité depuis trois années civiles consécutives et complètes. Le vendeur à domicile indépendant gagne en moyenne 400€ par mois pour quatre ou cinq réunions dans le mois. Une conseillère pour la société Tupperware témoigne :
« Chez Tupperware, nous avons entre 20% et 30% de commission sur les ventes. Je ne fais pas beaucoup de réunions, juste une fois par mois, je gagne 70€ par réunion en moyenne. Ma plus grosse vente, c’était 500€. C’est une petite vente pour l’entreprise, parfois des collègues font des ateliers culinaires à 1400€. »
Les bénéfices pour la vendeuse sont semblables chez Partylite (vente de bougies haut de gamme), environ 80€ pour une réunion de deux heures.
Tous les vendeurs à domicile ne sont pas logés à la même enseigne. Les revenus varient en fonction des employeurs. Une conseillère « Maman relais Brindilles » (société de vente de produits biologiques pour bébé) en parle :
« On touche entre 5% et 7% de commission sur les ventes, cela varie en fonction de la marchandise. Je touche entre 20€ et 30€ par mois grâce à cette activité. L’argent n’est pas ma motivation principale, j’avais besoin de rencontrer du monde et une envie de partager mon expérience au sujet des produits Brindilles. »
Des cadeaux pour motiver les troupes
Le vendeur reçoit aussi plusieurs objets de la marque. Un « starter kit » comportant quelques produits lorsque le vendeur débute. Selon les sociétés, le « starter kit » est offert ou donné puis remboursé en effectuant plusieurs réunions. Il est d’usage pour la société d’offrir régulièrement des cadeaux au vendeur. Une conseillère Tupperware explique :
« Souvent, je le fais plus pour les cadeaux que pour l’argent. Avant de prévoir une réunion, je regarde dans mon catalogue le cadeau de la semaine pour la conseillère. S’il ne me plait pas, je tente de changer la date de la réunion avec l’hôtesse pour avoir le cadeau qu’il me faut. En plus du cadeau que nous recevons lorsque nous organisons un réunion, à la fin du mois nous pouvons avoir un cadeau de la marque en fonction des ventes totales durant le mois »
Mais cela peut aussi se traduire en bons d’achat. Pour les « mamans relais Brindilles », au bout de trois commandes par réunion, la vendeuse bénéficie d’un bon d’achat de 5€ sur le catalogue.
Des frais pour la vendeuse
Dans la majorité des entreprises, les déplacements sont à la charge de la vendeuse qui peut parfois faire jusqu’à 120 kilomètres aller-retour pour animer une réunion. Chez Tupperware, seul l’assurance de la voiture est prise en charge puisque celle-ci doit avoir une assurance professionnelle. Une commission d’un euros est prise sur chaque vente pour financer cette assurance. Les ingrédients nécessaires à la préparation d’atelier culinaire sont aussi à la charge de la vendeuse. Chez Partylite, elle doit aussi assurer les frais de livraison :
« Il y a environ 20% de frais annexes, entre les trajets, le service après vente et la livraison par relais-colis aux clientes. »
Malgré cela, une vendeuse Tupperware affirme que le secteur de la vente à domicile ne connait pas la crise :
« Nous sommes 800 conseillères et monitrices à Strasbourg et son agglomération. Entre les nombreux cadeaux aux hôtesses et à nous ainsi que nos commissions sur les ventes, ça fait gonfler la facture pour Tupperware. Pourtant la société est toujours là et se porte plutôt bien. »
En Alsace, le secteur rapporterait plus que dans le reste de la France, assure une conseillère Partylite :
« Le panier d’une cliente est de 40€ dans les autres départements, alors qu’en Alsace, il est de 50€. »
Des statuts différents selon les sociétés et la place dans la « hiérarchie »
Concernant la vente de la marchandise, le vendeur à domicile doit soit acheter le stock à l’entreprise puis le revendre au prix qu’il souhaite. Il bénéficie d’accords et de réductions de prix avec la société. Mais peut perdre de l’argent si ses propres stocks ne sont pas écoulés. Le VDI mandataire, lui, prend commande pour l’entreprise, qui reste propriétaire des marchandises. Le VDI mandataire touche une commission sur les ventes. Dans les deux cas, le salaire du vendeur dépend entièrement de ses ventes et son implication. Il est aussi possible d’être salarié de l’entreprise. Ce sont généralement celle qui encadre l’équipe de conseillères. Notre conseillère Tupperware :
« Moi je suis conseillère culinaire Tupperware donc en bas de l’échelle, au-dessus il y a ma monitrice, c’est à dire la manageuse de l’équipe, elle encadre les conseillères et peut aussi continuer à faire de la vente à domicile. Monitrice, c’est un job à temps plein, elle travaille beaucoup et gagne beaucoup. Elle a quelques privilèges comme une voiture de fonction. »
Pourtant ce n’est pas le cas dans toutes les sociétés. Une monitrice chez Partylite est une VDI encadrant un groupe de conseillères et devant atteindre un objectif de vente chaque mois, ce qui n’est pas le cas des conseillères qu’elle encadre. Une conseillère Partylite :
« Elle doit faire un minimum de vente de 1000€ par mois, mais en contrepartie, elle touche aussi une commission sur nos ventes. »
Le réseau, nerf de la guerre
Le vendeur à domicile ne peut organiser lui-même une réunion, il lui faut une hôtesse (rarement des hommes, une fois de plus) qui s’occupera de réunir les invités et d’organiser la vente chez elle. Le vendeur sera là pour conseiller et animer la réunion afin de vendre ses produits. L’hôtesse peut recevoir des cadeaux de la marque en fonction des entreprises. Chez Partylite, l’hotesse gagne 20% de la vente totale en cadeau de la marque. Elle peut aussi gagner entre 2% et 15% des bénéfices sur le prix de vente. Chez Brindilles, « l’hôtesse a une commission de 8% sur les commandes et si une autre réunion est programmée lors de la première elle touche 10% ».
Trouver des hôtesses est le nerf de la guerre pour ces vendeuses à domicile. L’une d’elle note :
« Je débute et je n’ai pas un gros carnet d’adresses. A chaque vente, je propose aux autres invitées de devenir hôtesse pour une future réunion, cela marche bien généralement. Notre objectif est de fidéliser les clientes pour qu’elle demande une réunion d’une saison à l’autre. »
Le réseau de la conseillère peut s’essouffler après quelques mois d’activité, comme l’indique une autre :
« On organise des réunions avec nos amis d’abord, puis les amis des amis et ainsi de suite. Parfois, on peut se retrouver bloqué, sans avoir de nouvelles personnes à inviter. Alors la société organise des soirées privilèges avec les clientes fidèles. Ils présentent les nouveaux objets et si ça leur plaît, ces clientes doivent organiser une réunion avec la conseillère pour l’acheter. Sinon il y a des opération de « street marketing » ou on interpelle des gens dans la rue, mais c’est plus délicat. »
Peu d’entreprises effectuent ces coups de pouces et les vendeuses doivent redoubler d’imagination pour étoffer leurs réseaux. Elles postent des annonces sur Le Bon Coin ou Vivastreet, elles ouvrent des blogs ou elles passent par des sites spécialisés dans la mise en relation hôtesse et conseillère.
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